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近來,電影《英雄》在華人世界大受歡迎,總算幫暴君秦始皇平一平反,史家對秦皇的評論各有褒貶,但他統一中國、統一文字、度量衡的功勞是肯定的。秦始皇以私心吞天下,上天以秦皇的私心濟天下。沒有秦皇,以劉邦一介流氓沛縣亭長(職位和《英雄》中的無名一樣,恐怕張藝模有心讓英雄們都是從亭長幹起),在那時的中國恐怕“名不正、力不行”,統一不了江山,也沒有漢盛世。秦皇的焚書炕儒用現在的角度來看、除了燒了一些書值得可惜之外。比起後世的朱元璋一下子殺了幾千幾千的忠臣來說,已經算是斯文了一點了。大部分儒家之徒都是空談誤國有餘、建設性意見乏陳。該殺!

秦皇和銷售扯上什麼關係了?秦皇之所以一統天下、全因其祖上幾代的努力從秦穆公(約西元前661年前)開始勵精圖治。秦國在天下逐形成氣吞天下之勢,加上自己的雄圖大志直到西元前221年才一奏全功,完成統一。

中國人做事講究“勢”,勢在中文有幾種解釋:
權力:如:有錢有勢、仗勢欺人。《書經˙君陳》:無依勢作威,無倚法以削。
威力:如:火勢、風勢。
動作的狀態:如:手勢、姿勢。
形貌:如:山勢、地勢。
情形、狀況:如:時勢、局勢。
機會:《孟子˙公孫醜上》:雖有智慧,不如乘勢。
雄性動物的生殖器官:如:去勢。

     《晉書˙卷三十˙刑法志》:盜淫者割其勢。

在銷售的談判中,我們也講究“勢”。一般來說甲方(買方)的“勢”一定比乙方(賣方)的“勢”要有利的多。在談判中能充分控制場面,讓談判雙方的注意力都跟著你走,你就有了“勢”,能牽著另一方的鼻子走,這種是一種小勢,大勢來說就是指整個行業的形勢、趨勢。這和孟子說的(見上)是一般的道理。股市一般來說“寧買當頭起”也是借大“勢”的一種。

《三國演義》第四十三回“諸葛亮舌戰群儒、魯子敬力排眾議”,是赤壁之戰的前奏,曹操集團的百萬雄師資金雄厚,欲與孫權“會獵江東”。獵的是劉備,實意在江東。劉備是典型的創業家,剛剛得到諸葛亮有了很好的團隊,應大有一番作為的、但是棄新野,走樊城,敗當陽,奔夏口,無容身之地,連老婆都賠上,要不是劉表的兒子劉琦收留在江夏,還能暫時經營,要不恐怕早就宣佈破產了。如今又被曹操集團窮追猛打,剛剛創業的小企業危危可及。曹操集團剛剛破袁紹、收劉琮、據荊州、得襄陽其勢正烈,孰不可擋。而孫權是一家家族企業,歷經三代已具規模的CEO,是一個典型的守業型企業家。如今被曹操 – 一個收購合併的財技高手要敵意收購。孫氏父子兄弟公司的手頭資本有限沒有很大的談判空間。 而劉備唯一的出路就是和孫權合作對抗曹操的兼併,諸葛亮說:“曹操勢大,急難抵敵,不如往投東吳孫權,以為應援。使南北相持,吾等於中取利,有何不可?”但是因為孫氏集團的員工們各懷私心大敵當前個個自顧,完全沒有把孫權的利益當作是一回事。所以諸葛亮代表劉備和魯肅一道和孫權談判。


在見孫權之前,魯肅已經對孫權分析了形勢,明確告訴孫權,如果你的公司被曹操吞併了的話,你以後就是幫曹操打工,頂多是一個高級的打工仔而已,無甚作為。而你現在怎麼來說也是老闆一個,有自己的生意。而一般管理人員就算過了曹操那裏也能有一份像現在一樣的工作,生活素質並沒有改變。這一番話,正中孫權下懷。為了增加勝算孫權也知道要和劉備合作,為了增加自己的談判籌碼,下諸葛亮的馬威,孫權特地安排了孫氏集團的一班談判人員和諸葛亮一番交鋒。這就是舌戰群儒的前奏,一開始“張昭、顧雍等一班文武二十餘人,峨冠博帶,整衣端坐”。在談判的“勢”上面盡占上風,一開始張昭有意難為諸葛亮,盡挖諸葛亮的痛腳,把諸葛亮數得一文不值,因為張昭是孫權的頭號顧問,如果不難倒他,諸葛亮有求而來,完全是被動的乙方,接著下面的談判的“勢”就會完全被孫權一幫所控制,所以就說:我是劉備請來的Company Doctor,如果不改革劉備的商業模式怎能將劉氏企業的生意做大。如今我們的資本雖然有限,但是我們的團隊精神高昂。道路是曲折的,前途是光明的。我們所作之事“鵬飛萬里,其志豈群鳥能識哉?”你張昭豈能知道我的用意,蓋國家大計,社稷安危,是有主謀。非比誇辯之徒,虛譽欺人:坐議立談,無人可及;臨機應變,百無一能。誠為天下笑耳!這一篇言語,說得張昭並無一言回答。頓時把整個談判的“勢”反轉過來,然後逐一從劉備的資本(軍備)上、把虞翻說的“不能對”。從有求于孫權而來的用意,把步騭說得“默然無語”。從君臣大義上把薛綜說的“滿面羞慚,不能對答”。從劉備個人的出身方面把陸績說得“語塞”。從個人的學術宗派方面把嚴峻說得“低頭喪氣而不能對”。從學問上把程德樞說得“不能對”。 眾談判對手“見孔明對答如流,盡皆失色”諸葛亮一步一步的把“勢”發揮得淋漓盡致。取得談判的最終勝利。

在生意的談判中,能掌握“勢”是十分重要的一環,銷售高手注重觀察對方的心態、產品或條件在談判中當然重要,但是能帶領整個談判的氣氛,讓你的對手跟著你的思維而走,把握“勢”、跟“勢”,佔領制高點,往往能 反敗為勝,像赤壁之戰的結果一樣,取得最終的勝利。

一休